Compte-Rendu / Startup Weekend Edition 2017 – Conférence de Fabrice Cailloux (18/10/2017)

Par Alexis Echegut

A l’occasion du Startup Weekend 2018 dont nous sommes partenaires, nous mettons en ligne les conférences pratiques de l’édition 2017. Celles de 2018 seront bientôt publiées

En ce jour, la passion pour l’entrepreneuriat de Fabrice Cailloux est au service des participants du Startup Weekend. Il met en évidence les rouages de ce qui constitue l’échec, mais aussi la réussite de la création d’une startup.

• Intervenant de ce jour:
  Fabrice Cailloux, Responsable Incubateur et Entrepreneuriat, ESC Clermont

Synthèse de la présentation

Quelle est la cause principale de l’échec d’une startup ?

36%. C’est le pourcentage d’échec des nouvelles structures de l’écosystème entrepreneurial. Les causes du flop de ces entreprises sont toutes trouvées… On assiste bien souvent à une identification des besoins client mal appréhendée. Trouver une idée innovante pour soi, c’est bien, mais qu’en est-il sur le plan de la demande? [“Cette idée est-elle tout aussi novatrice pour un client lambda? Répond-elle à un réel besoin client?”].
Tout n’est question que de perspective. Il apparaît fondamental de se mettre à la place du client, bien plus que de trouver l’idée du siècle. Ne pas perdre de temps avec de “faux besoin”… Plus facile à dire qu’à faire!

N’oublions pas le client

Chez Babymoove, on prend le temps d’identifier les besoins de sa clientèle. Sur le marché de la baignoire, il est facile de penser que l’innovation est restreinte, et il est difficile de développer un marché proposant une valeur ajoutée significative autour d’un besoin, qui plus est dans un domaine qui n’évolue pas depuis 15 ans…

Et pourtant, Babymoove a pris les devants en mettant une GoPro sur la tête de maman pour scruter les réflexes de celle-ci lorsqu’elle lave bébé. Il apparaît qu’elle pose la main sur son enfant environ toutes les 15 secondes pour vérifier la température de l’eau. Le gros succès à venir de Babymoove part de cette étude. Ils ont décidé de développer une baignoire capable de garder l’eau chaude, grâce notamment à un récipient rempli de tourbe.

Le Business Model Canvas, un outils précieux

On conclut qu’il est primordial de centrer le client. Fabrice Cailloux met en évidence les travaux de chercheurs suisses appelés le Business Model Canvas. Cet outil sous forme de tableau permet de dresser un état des lieux du modèle économique d’une entreprise.

Celui-ci est constitué de 9 composantes  :

1. 1. 1. Proposition de valeur : Qu’est-ce que votre entreprise va apporter à vos clients ? A quel besoin et/ou problème votre entreprise/votre projet va répondre ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence : facteurs qualitatifs comme le caractère innovant, la rapidité de livraison ou des prix compétitifs ? Quelle association de produit et/ou service proposons-nous pour chaque segment de clientèle visé ?
      2. Segmentation clients : pour chaque produit et/ou votre service, quel sont le ou les segments de clientèle visés ? Exemple de segment de clientèle : les adolescents européens de 15 à 18 ans, les parents de plus de 35 ans, etc …
      3. Canaux de distribution : où votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? Dans des magasins physiques, dans des salons professionnels ?  Les canaux de distribution peuvent être directs, tels que la vente sur internet ou indirects tels la vente à des  grossistes.
      4. Relations client : Comment allez-vous communiquer auprès de vos clients potentiels ou actuels ? Par de la publicité sur internet, par un blog, par des actions de présentations avant-vente chez vos clients, par des campagnes de démarchage téléphonique, etc ? Vos relations clients sont-elles personnalisées ou automatisées ?
      5. Sources de revenus : les revenus peuvent être issus de ventes directes en « one shot », d’abonnements récurrents,  par la location, par l’octroi d’une licence, frais de courtage, etc …
      6. Ressources clé : Quelles sont les ressources humaines, financières et matérielles nécessaires au lancement de votre projet
      7. Partenaires clés : Avez-vous besoin de prestataires externes pour promouvoir votre produit/service, pour compléter votre offre de service, etc … ?
      8. Activités principales : que fait-il mettre en place pour que votre modèle économique fonctionne ? Quelles sont la ou les activités clé? Par exemple, la chaîne logistique, le développement logiciel …
      9. Structure des coûts : quels sont les différents types de coûts pour votre projet ? Coûts fixes, coûts variables, économie d’échelle, …

   Sources: Blog Gestion de Projet

   Les fondements d’un ciblage client efficace

   Les erreures à ne pas commettre:
   1. lister tous les produits et services sans cibler un segment de clientèle
   2. ajouter les produits et services aux solutions et aux créateurs de gains
   3. proposer des solutions qui n’ont rien à voir avec les problèmes du profil client.
   4. Essayer de manière irréaliste de répondre à tous les gains et les problèmes de vos clients

   Quand il y a adéquation (FIT)
   1. on répond aux problèmes du client
   2. les clients sont prêt à payer
   3. on peut s’insérer dans un business modèle antérieur

   Pour trouver sa clientèle, il faut:
   1. sélectionner un segment de client spécifique
   2. identifier les aspirations de ces mêmes clients
   3. identifier leurs problèmes
   4. identifier leurs bénéfices
   5. hiérarchiser leurs aspirations, problèmes, bénéfices

   Pour démarcher un client, on peut s’improviser:
   1. détective de donnée (recherche, philo, technique, règlementaire, culture…)
   2. journaliste (discuter avec client)
   3. doublure client (soyez votre client)
   4. anthropologue (observer le client)
   5. co-créateur (intégrer client au processus de création de valeur)
   6. savant (faire participer le client à l’expérience)

   Lors d’un entretien client, il faut:
   1. se mettre dans la peau du néophyte
   2. écouter plus que parler
   3. rechercher des faits, pas des opinions
   4. demander pourquoi afin d’identifier les vraies motivations clients
   5. apprendre et non de vendre
   6. ne pas mentionner de solutions trop tôt
   7. entretenir les relations au delà du court terme
   8. toujours ouvrir des portes à la fin des entretiens

   « Nos produits et services doivent aider un segment de clientèle. Il s’agit d’éviter de répondre à de faux problèmes tout en permettant de répondre aux bons »

   Il faut intégrer les principes du Lean Startup. Produire une hypothèse, construire un test, mesurer, apprendre, en vu d’une validation, d’un rejet, ou d’éventuelles modifications de sa structure.

Captation vidéo par Damien Caillard, montage et synthèse écrite par Alexis Echegut.