Reportage / 3 … 2 … 1 … amorçage !

Par Damien Caillard

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Des hauts et des bas, les start-uppeurs connaissent bien ça : une « jeune entreprise innovante » connaît plusieurs phases de vie, de l’idéation à l’hyper-croissance (pour les meilleures), en passant par la création et le développement … L’argent étant le nerf de la guerre, à chacune de ces phases correspondent des besoins en financement particuliers. Or, c’est le moment initial de l’amorçage qui semble concentrer le plus de risques et présenter le plus de « mortalité ». Comment les besoins de financement à ce stade sont-ils couverts sur Clermont ? Plusieurs acteurs-clé du financement de l’innovation nous proposent un petit tour d’horizon.

Une offre de services plutôt satisfaisante sur l’amorçage

C’est une caractéristique des start-uppeurs depuis le début des années 2010, soulignée par Nicolas Rigaud du GIP Innovergne : « au début du projet, les porteurs ont généralement des ressources financières très faibles« . Hormis le love money et éventuellement un peu de crowdfunding, la mise de départ est ténue. Surtout, c’est durant cette phase d’amorçage que l’incertitude – donc le risque – est la plus grande, pour une solvabilité bien faible. Cause ou conséquence : les banques, acteurs traditionnels du financement d’entreprise, y sont peu présentes.

Bpifrance est historiquement positionnée sur le soutien financier à l’innovation

Heureusement, plusieurs autres financeurs ont pris le relais, avec des outils adaptés. Côté public, Bpifrance délivre une grosse vingtaine de Bourses French Tech sur l’Auvergne : il s’agit des principales aides à la création d’entreprise innovante, visant à financer les études de faisabilité et l’émergence du projet. Toutes typologies d’aides confondues, la dotation annuelle locale est d’une petite dizaine de millions d’euros, sous le régime des aides d’Etat. Et pour tous types de start-ups : comme le résume Yannick Izoard de Bpifrance, « de l’innovation technologique, on est passé à l’innovation sous toutes ses formes. Et ça, c’est extrêmement riche en génération de projets.« 

De l’autre côté du spectre, les Business Angels sont un passage traditionnel pour les nouveaux porteurs de projets qui recherchent un premier financement. « C’est la période qui est peu financée par les banques car c’est la plus risquée. » confirme Eric Borias, président de Auvergne Business Angels. Cette prise de risque revendiquée par le club d’investisseurs privé explique un taux d’écrémage important : sur 60 dossiers présentés chaque année, 5% sont finalement élus. Les montants ne sont pas énormes puisque ce sont des particuliers qui choisissent d’investir leurs économies (les « tickets » tournent autour de 5000 € par personne – avec des tours de tables de 50 à 100 000 €) mais l’engagement est en moyenne de 6 ans avec un véritable soutien du projet.

Chez les Business Angels, des tours de table de 50 à 100 000 €

Enfin, d’autres acteurs ont pris place. Et, aujourd’hui, beaucoup reconnaissent que l’écosystème du financement en Auvergne est globalement satisfaisant. Ainsi, des financeurs traditionnellement positionnés plus en « aval » ont créé des dispositifs dédiés à l’amorçage, comme la société d’investissement clermontoise Sofimac Partners. Idem pour certaines banques comme BNP Paribas avec le Pôle WAI (We Are Innovation), le Crédit Agricole (membre fondateur du Bivouac) ou le Crédit Mutuel avec le prêt La Vie d’Ici Innovation. Mais les acteurs locaux reconnaissent que la variété des dispositifs et des conditions d’accès n’en facilitent pas pour autant la lisibilité : comme le résume Yoann Ribay, directeur des Participations chez Sofimac Partners, « vous avez un projet, c’est à nous de vous conseiller et de vous dire avec quel outil nous allons intervenir.« 

Plus qu’un soutien financier

Pour minimiser ce fameux risque, inhérent à l’amorçage, beaucoup d’acteurs du financement proposent une forme d’accompagnement plus ou moins formalisée. Adeline Fradet, fondatrice de la start-up Whisperies à Vichy, a levé 580 000 € auprès du fonds européen Jérémie Innovation 2 début 2017. Elle garde un très bon souvenir des mois de préparation de cet investissement avec Sofimac Partners : « on a énormément appris dans toute cette phase de recherche, entre le premier Business Plan et la signature« , résume-t-elle. « C’était un regard très constructif, [mais] ils s’attendaient surtout à ce qu’on se pose les bonnes questions.« 

Le travail sur un financement est un moment fort de maturation

Cet exemple est tiré d’une phase d’investissement plus en aval (la levée de fonds), mais illustre bien l’apport global de certains acteurs du financement : quel que soit le montant placé, l’investisseur a intérêt à ce que le projet réussisse. Chez les Business Angels, cela se traduit par la règle des 3C : Capital, Compétences, Contacts, qui sont tous mis à disposition des projets lauréats par les financeurs. « Ils attendent juste le succès de la boîte » estime Kimberley Dubois, fondatrice de ChopChopUnPro et bénéficiaire de 41 000 € de la part des Business Angels, « ils sont derrière, ils te demandent juste de travailler et de réussir. »

Le réseau des Business Angels – Auvergne (Clermont) comme Cantal (Aurillac) – est très attaché à l’investissement de proximité

Introduction dans les réseaux, mentorat, conseils sur le montage du Business Model … mais aussi levier bancaire. Car tous les acteurs du financement en Auvergne échangent entre eux, informations mais aussi bons procédés. « Vu qu’on investit notre argent perso, ça crédibilise auprès de la banque. » résume Sébastien Crépieux du réseau Auvergne Business Angels. « Cela permet de lever auprès des banques deux à trois fois le montant initial, sous forme d’emprunt. » Une approche confirmée par Philippe Mouget, référent innovation au Crédit Mutuel Massif Central : « la règle est qu’on intervient jamais seuls. » Ainsi, le prêt Viva Innovation est adossé à Bpifrance, et les réseaux d’accompagnement sont sollicités pour évaluer le marché envisagé par le start-uppeur.

Réussir sa levée d’amorçage

Ainsi, comment se préparer à aller voir ces premiers acteurs du financement ? La précocité du projet et l’absence de recul économique font que beaucoup d’investisseurs miseront sur la personnalité du porteur. Souvent, le « coup de coeur » a sa place. Olivier Bernasson, co-fondateur de AirSport et investisseur privé proche d’Axeleo, présente ainsi ses critères de choix : « que je comprenne le business, que je me dise « c’est un truc que j’aurais aimé faire », et que je croie dans les gens. » Yannick Izoard de Bpifrance, lui, se demande « est-ce que [les start-uppeurs] seront capables de mettre en oeuvre leur concept. Est-ce qu’ils pourront manager des gens, trouver des financements et surtout des clients.« 

Les financeurs d’amorçage sont souvent les premiers clients

Le dossier présenté, et surtout le moment du pitch, sont décisifs pour le financement d’amorçage. Les questions ci-dessus concernant le potentiel du porteur de projet – et de ses associés – doivent être résolues en quelques minutes d’échange, guère plus. Outre l’aspect humain, c’est le sérieux de l’approche qui est testé. « Le pitch doit être orienté ‘grand public‘ » conseille Eric Borias. « Le porteur doit commencer à nous vendre son produit : on est ses premiers clients. » Clarté du discours et enthousiasme sont absolument nécessaires, mais aussi montrer que l’on cherche à connaître son marché. Ce que Yannick Izoard appelle les « diligences » : « il faut venir avec une connaissance de ses segments de clients (…) et de leurs besoins. » résume-t-il. « Aujourd’hui, une offre mal packagée qui arrive sur le marché (…) ne percera pas » parce que les barrières à l’entrée dans le monde des start-ups – surtout numériques – sont très basses.

Le sérieux de l’étude initiale (marché, concurrence) ne doit pourtant pas se transformer en ambition irréaliste. S’il faut montrer que l’on croit en son projet et communiquer cette passion, les chiffres projetés sur le Business Plan doivent rester crédibles. Selon Yannick Izoard, « il faut de l’ambition, raisonnée, mais quand même quelque chose qui donne envie d’y aller. » Au Crédit Mutuel, Philippe Mouget porte d’ailleurs plus d’attention au travail réalisé sur l’équilibre des charges et sur les besoins en trésorerie qu’aux rentrées d’argent prévues. « La cohérence du chiffre d’affaires est plus aléatoire » concède-t-il. D’où l’appui sur des réseaux partenaires pour donner plus de « corps » à ces estimations.

L’équipe Sofimac Partners de Clermont. Née et basée en Auvergne, la société d’investissement rayonne sur la France entière.

Dernier conseil : être en apprentissage permanent. Que l’on en soit à son premier ou à son cinquième projet entrepreneurial. Pour Yannick Izoard, ce qui importe est ici « la capacité à intégrer des informations, à les analyser et à réagir en conséquence. » Mais réfléchir vite, c’est aussi réfléchir bien, et faire preuve d’une véritable ouverture d’esprit. « Il faut que le porteur de projet soit à l’écoute de ce que disent les Business Angels » insiste Eric Borias. « [On le voit] à travers les questions qu’on lui pose, si c’est quelqu’un qui n’écoute pas et qui reste braqué sur son idée, on ne va pas y aller. (…) Il faut qu’il y ait une bonne relation avec nous. » D’où l’intérêt de venir en (petite) équipe d’associés, 3 personnes étant un bon chiffre, et avec des profils complémentaires et équilibrés. Ce qui n’est pas forcément évident à constituer.

Dans tous les cas, il ne faut pas hésiter à prendre contact de manière très informelle avec les représentants de ces financeurs, y compris en amont. Échanger avec eux sur les attentes, les besoins, les critères et les calendriers. Pour bien comprendre qui voir quand, et à quel degré de maturité. Tous sont ouverts à vous recevoir et, le cas échéant, à vous réorienter.

L’écosystème du financement clermontois

Des acteurs du financement qui couvrent à peu près tous les besoins, un écosystème à taille humaine où « tout le monde se connaît », un attachement fort au territoire … la métropole clermontoise, et l’Auvergne par extension, bénéficient d’atouts souvent mis en avant par les locaux et les visiteurs. Pour les financeurs, les acteurs de l’accompagnement de type incubateurs et accélérateurs jouent un rôle crucial en structurant le projet et en le professionnalisant. Là aussi, l’apport fonctionne à double sens : « on travaille bien avec le Bivouac ou avec SquareLab » précise Sébastien Crépieux « pour aider les porteurs de projets en incubation. Une fois qu’ils sont [sortis de l’incubateur], on est là pour les accompagner financièrement. »

Le Comité Innovergne, un dispositif quasi-unique en France

Notre écosystème bénéficie même d’une plaque tournante probablement unique en France : le Comité Innovergne, qui rassemble les 15 principaux acteurs du financement public mais aussi de l’accompagnement de projets innovants. « C’est très important à ce qu’on ait bien un échange entre les différentes sources de financement » insiste Nicolas Rigaud qui coordonne ce comité. En effet, chaque partenaire peut « apporter » un projet qui lui semble pertinent, et qui sera étudié conjointement. Le porteur pré-sélectionné sera amené à pitcher devant le Comité, ce qui lui permet de voir en une séance qui peut l’aider et comment. Ce dispositif original et très efficace fonctionne depuis 2007 en Auvergne, et permet une plus grande cohésion de l’écosystème du financement local, avec près de 400 projets financés à ce jour.

Les Coups de Coeur Innovergne mettent en avant des start-ups à succès qui ont été soutenues par le Comité Innovergne

Si tout le monde se parle sur Clermont, il reste quand même des problèmes à surmonter. Ainsi, pour Yannick Izoard, les acteurs du financement doivent s’adapter à des délais plus courts imposés par le rythme de l’entrepreneuriat innovant : « On ne peut pas faire un développement lean sur une nouvelle offre marketing, non technologique, pendant un an. Cela ne doit pas excéder 3 à 6 mois. » Problème de temps, mais aussi d’espace : si l’écosystème clermontois fonctionne plutôt bien, quid de « zones blanches » d’innovation en Auvergne ? (même si plusieurs tiers-lieux ou initiatives locales semblent prendre le relais). Yoann Ribay de Sofimac Partners espère également que le monde universitaire offrira à l’avenir un peu plus de projets de création d’entreprise : « il y a beaucoup de propriété intellectuelle réalisée à l’université, mais elle ne se concrétise pas suffisamment [en start-ups]« , estime-t-il.

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Dans son édition de l’été 2017, le magazine régional AURA Eco consacrait une dizaine de pages à « comment financer son entreprise en région ». Y figuraient en bonne place Bpifrance – acteur national -, un fonds d’investissement lyonnais, et surtout plusieurs acteurs auvergnats comme Sofimac Partners, la banque Nuger ou les Auvergne Business Angels. Est-ce une preuve que, même vu depuis Lyon, notre écosystème du financement ne se porte pas si mal ? Ca et plus encore : que plusieurs financeurs clermontois sont attachés à leur territoire, et souhaitent donner du sens à leur investissement. Pour son environnement direct, estime Adeline Fradet de Whisperies : « quand on peut participer à la communauté locale, on créée des emplois ici. ». Ce que confirme Eric Borias, pour qui « il n’y a pas qu’un coup financier à faire dans les boîtes qui sont accompagnées. C’est aussi financer un développement local des produits dans lesquels on croit. (…) Je trouve que c’est vraiment important.«