Par Cindy Pappalardo-Roy
avec Alexis Echegut et Damien Caillard
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Comment combiner action commerciale et numérique ? La réponse avec le social selling – ou “vente sociale” en traduction littérale – soit l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Le principe ? Dans une société toujours plus connectée, les secteurs d’activités doivent s’adapter. Celui de la vente est en train de le faire avec le social selling. Preuve que cette notion est de plus en plus connue, a lieu depuis deux ans et demi partout en France le Social Selling Forum, événement d’une ou deux journées dont la 24ème étape s’est tenue pour la première fois à Clermont-Ferrand le 15 mai 2018.
Le Connecteur est partenaire du Social Selling Forum de Clermont
De l’influence du social selling sur le commercial
Les réseaux sociaux sont un atout pour la vente. C’est le credo de Pascal Brassier, enseignant chercheur et maître de conférence à l’IAE de Clermont-Ferrand, qui définit le social selling comme un nouvel outil pour le commercial d’aujourd’hui. Grâce aux réseaux sociaux, le commercial peut (et doit) être capable de proposer à son client une offre plus adaptée et de meilleure qualité, car il aura au préalable collecté des informations le concernant très pointues et ciblées. C’est le concept du “1 to 1”.
Le social selling implique d’ailleurs une révision du poste de commercial : de nos jours, la pression qu’exerce la majorité des entreprises sur leurs commerciaux repose sur des objectifs quantitatifs à court terme ; or, elles devraient viser l’objectif d’un développement qualitatif à moyen et long terme, plus adapté au monde en devenir. Émerge aussi de l’utilisation des médias sociaux, la notion d’image du commercial. Pascal Brassier précise : “Il faut être capable de montrer qu’on est attractif en tant que personne, en tant que professionnel”, pour que ce soit le client qui trouve le commercial, et non l’inverse.
“Il faut être capable de montrer qu’on est attractif en tant que personne, en tant que professionnel” – Pascal Brassier
Le secteur de la vente évolue par ailleurs dans des directions complexes : le vendeur est challengé dans un contexte de “mondialisation exacerbée”, il y a une montée en puissance des acheteurs et la pression de la concurrence est toujours plus forte… La relation client devient donc de plus en plus compliquée. C’est aussi en cela que le social selling peut venir en aide aux commerciaux désireux de d’adapter à ces nouvelles dynamiques. Dans cet ordre d’idée, le commercial d’aujourd’hui est vu comme un intrapreneur, c’est-à-dire un entrepreneur interne à l’entreprise : il a une connaissance complète de ses clients, et comprend leur business, l’écosystème dans lequel ils évoluent. Il est à même de prendre des initiatives.
Pascal Brassier conclut : “Le social selling aura de l’avenir s’il accompagne la transformation du métier de commercial en celui de demain : le commercial sera social seller et omni-vendeur”.
Le Social Selling Forum, temps fort du social selling en France
C’est dans ce contexte qu’il y a deux ans et demi, Loïc Simon, ancien cadre commercial chez IBM, fonde son association et lance le Social Selling Forum. Entouré d’une équipe bénévole et passionnée, il organise et anime tous ces événements, également portés par les organisateurs locaux. En effet, Loïc Simon a la conviction que la vente est en train de se modifier de manière fondamentale, notamment avec l’hyper-connectivité des clients. Pour lui, le social selling est un très bon catalyseur de ce changement, le Social Selling Forum apparaissant donc comme un bon moyen de le promouvoir !
Le Social Selling Forum de Clermont a réuni près de 300 personnes sur une journée complète à l’IAE Management, par une série de conférences et d’ateliers
Mais quels en sont les éléments du succès ? “Il y a plusieurs ingrédients”, nous répond t-il, “notamment une générosité totale dans le partage de connaissance ; c’est pourquoi on y invite nos confrères, mais aussi nos concurrents”. Ainsi, le Social Selling Forum de Clermont-Ferrand était selon lui particulièrement bien réussi grâce aux liens de proximité des participants et à l’envie de progresser tous ensemble.
« Le #SocialSellingForum marche grâce à la générosité totale dans le partage de connaissances » – Loïc Simon
Quand on l’interroge sur l’avenir de la fonction commerciale, Loïc Simon voit une séparation entre la vente plus ou moins automatisée (Intelligence Artificielle, e-commerce…) et la vente dite consultative, bénéficiant de vendeurs de haut niveau, apportant valeur ajoutée et “amour” des clients. Pour expliquer et rassurer sur cette dichotomie, il sera nécessaire, à l’avenir, de “sensibiliser les entreprises et leurs salariés” au social selling.
Une opportunité de promouvoir la dynamique d’innovation clermontoise
Le rendez-vous clermontois était le premier du genre. Laeticia Raynaud, créatrice de stratégie marketing internet et co-organisatrice du Social Selling Forum de Clermont, rappelle que la ville dispose du label French Tech mais que, paradoxalement, il n’y a pas d’événement numérique important. Pourtant, il existe une vraie demande, ressentie lors d’ateliers pratiques comme les Foliweb* qu’elle co-anime. “Le [Social Selling Forum] est le bon moyen d’introduire cette notion et d’insister sur le fait que ce n’est pas réservé aux grands groupes”. Cédric Debacq, styliste d’entreprise et co-organisateur de l’événement, retient le même feedback des Foliweb : “Les gens veulent mieux comprendre les réseaux sociaux, comment les utiliser”.
« Il n’y a plus d’événement numérique à Clermont-Ferrand, pourtant il existe une vraie demande » – Laeticia Raynaud
C’est face à ce constat qu’avec Audrey Pouchol, fondatrice de Business & You, Laeticia et Cédric ont décidé d’organiser le Social Selling Forum de Clermont-Ferrand, le 15 mai dernier. Loïc Simon leur en a donné les clés, Pascal Brassier un lieu pour l’événement (à l’IAE Management). Cependant, les organisateurs déplorent le fait que certains sponsors nationaux comme des éditeurs de logiciels de CRM** aient refusé de soutenir l’événement clermontois, car “ce n’est pas la cible” – “Or, c’est pourtant en faisant des événements comme ça qu’on modifie l’image de la ville, encore trop ancrée [dans des clichés d’isolement]” insiste Audrey.
« C’est en faisant des événements comme ceux-là que l’on modifie l’image de la ville ! » – Audrey Pouchol
Cédric appuie ce paradoxe facilement résolvable : “Faire venir un événement national à Clermont, cela permet de faire rayonner la ville à l’extérieur”. C’est aussi un événement “puissant en termes de rencontres, puisque la majorité génèrent 200 à 300 personnes présentes”. De plus, au-delà de la marque, il y a une communauté qu’il propose de faire vivre en imaginant des formats différents des Foliweb par exemple (dont l’organisation en soirée ne convient pas à tout le monde). Autre axe de réflexion : tout ce qui peut permettre aux gens de bénéficier d’une veille constante sur ce qui se passe autour du social selling ; “cela reste un état d’esprit, au même titre que le growth hacking”.
« Faire venir un événement national ici, cela permet de faire rayonner la ville à l’extérieur » – Cédric Debacq
On regrettera aussi l’absence de soutien des institutionnels – la ville et la région -. C’est pourquoi Audrey insiste sur l’implication locale exceptionnelle de la banque Crédit Agricole Centre-France, sponsor principal de l’événement. Pierre Gérard, responsable d’écoute et proximité client au sein de la banque, ajoute : “Le nombre de participants a prouvé l’intérêt local du sujet. Cette manifestation a permis à des acteurs de tous horizons d’échanger sur le ‘pourquoi’ de leur présence sur les réseaux sociaux dans un objectif de développement de leur business”.
L’événement de Clermont était co-organisé par (de gauche à droite) Cédric Debacq, Loïc Simon, Laeticia Raynaud et Audrey Pouchol
Avec le plus fort taux de participation pour une première édition, Clermont-Ferrand a affirmé et confirmé le vrai besoin de l’écosystème d’un événement de ce genre. Le social selling est une notion maintenant présente et affirmée avec laquelle les commerciaux et les clients vont devoir travailler et évoluer. Il semble légitime que dans la logique et la volonté de sensibiliser les écosystèmes et les publics à utiliser les réseaux sociaux, des événements comme le Social Selling Forum émergent. Clermont-Ferrand devant régulièrement prouver son existence dans l’écosystème au niveau national, entend bien montrer que le social selling l’intéresse et qu’elle est prête pour une nouvelle édition !
* Foliweb : ateliers pour les TPE, entrepreneurs et indépendants.
** CRM : Customer Relationship Management, pour gestion de la relation client.
Pour en savoir plus :
le site national du Social Selling Forum
la page du Connecteur sur le Social Selling Forum du 15 mai
Les organisateurs interviewés souhaitent remercier toutes les personnes qui sont venues et les sponsors qui leur ont fait confiance. Laeticia tient à remercier spécialement Carole Blasko de Chalk’Up et Coline Lespinasse de DIYnamik pour l’animation, le graphisme et la logistique.
Propos recueillis et mis en forme par Cindy Pappalardo-Roy. Merci à tous les participants de leurs retours et de leur disponibilité !
Crédits visuels : Alexis Echegut, Damien Caillard
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- #DéfinitionSocialSelling – Grâce aux réseaux sociaux, le commercial doit être capable de proposer à son client une offre plus adaptée et de meilleure qualité, car il aura au préalable collecté des informations le concernant. Le social selling implique aussi une révision du poste de commercial dans le secteur de la vente, qui évolue grandement. Dans cet ordre d’idée, le commercial d’aujourd’hui est un intrapreneur, c’est-à-dire un entrepreneur de interne à l’entreprise : par sa connaissance plus fine de ses clients, il comprend mieux leurs besoins et peut prendre des initiatives.
- #LeSocialSellingForum – Puisque le social selling est un très bon catalyseur de la transformation de l’entreprise, le Social Selling Forum apparaît comme un bon moyen de le promouvoir. Lancé au niveau national par Loïc Simon, le principe de ces rendez-vous est de partager largement les connaissances avec des publics très variés, et de travailler sur le « pourquoi » de la vente, autant que sur le « comment ». Enfin, le pari est fait sur l’attachement local des participants et l’envie de progresser tous ensemble.
- #LévènementClermontois– Malgré le label French Tech de Clermont, il n’y a pas d’événement numérique d’envergure. C’est à ce problème que souhaitent remédier les co-organisateurs locaux du Social Selling Forum de Clermont (le 15 mai dernier) : Cédric Debacq, Audrey Pouchol et Laeticia Raynaud. Déjà animateurs des ateliers Foliweb, ils ont décelé une vraie demande relative aux réseaux sociaux. Avec le Social Selling Forum, ils souhaitent mettre ces connaissances à disposition de tous. Le rendez-vous clermontois a rassemblé près de 300 personnes à l’IAE Management avec le soutien notamment de Pascal Brassier (CRCGM) et du Crédit Agricole Centre-France, et ce malgré l’absence de certains sponsors nationaux.
