Compte-rendu / FlashCamp « comment développer ses capacités à vendre ? »

Compte-rendu / FlashCamp « comment développer ses capacités à vendre ? »

Par Damien Caillard

Pierre Charzat, responsable et dirigeant de la société « Com and Perf » propose du conseil en développement commercial. Le pari est de développer l’entreprise principalement par le biais de son chiffre d’affaires. Thème du jour: comment développer ses capacités à vendre mieux et davantage ?

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Accès rapide aux sections:

  1. Synthèse écrite de la présentation
  2. Replay vidéo intégral
  3. Interview bonus

La synthèse de la présentation

Les timecodes (minutes:secondes) indiqués dans les titres correspondent à la vidéo intégrale que vous trouverez dans la section suivante.

Introduction (1:00)

Le développement concerne tout le monde. Mais c’est néanmoins une vraie question, car le développement peut être clarifié et optimisé. Que développe-t-on, sa notoriété, son résultat, son C.A. ? Par exemple, le désinvestissement peut être une solution de développement. Ici nous allons parler du développement par l’augmentation du chiffre d’affaires, par l’action commerciale.

Enjeux du développement (4:20)

Il y a de nombreux freins à l’action commerciale. C’est un tempérament que tout le monde n’a pas. Et ce n’est pas « high tech »; la promotion commerciale classique cadrerait mal avec les réseaux sociaux par exemple. Enfin, il y a un jugement moral sur l’action commerciale. A noter aussi le frein du prix, avec lequel on peut ne pas être à l’aise.

Pourtant, le développement commercial professionnel requiert une méthode, une technique, une rigueur, et implique en particulier que le développement commercial soit prévu en amont dans le projet.

Indépendamment du niveau de contact avec le client final, la vente peut avoir un impact sur le relationnel plus large, les partenariats, etc. Même si le business model n’implique pas de contact « direct » avec le client (via une plateforme numérique par exemple). Pour le B2B, convaincre des fournisseurs, des distributeurs, des financeurs, c’est assimilable à une démarche commerciale.

La démarche commerciale « push », proactive vis à vis des clients, permet aussi de s’ancrer dans le réel et de mieux comprendre le marché.

Une action commerciale structurée peut changer l’entreprise de l’intérieur et de l’extérieur (confrontation au marché). Il ne faut pas sous estimer sa capacité à faire évoluer le projet de l’entreprise.

Pourquoi choisir le développement commercial ? D’autres développements existent, comme celui par la gestion (rentabilité) ou le résultat … ou l’innovation, souvent observé dans les start-ups. Ici, le développement par le C.A. est un levier très puissant de développement global de l’entreprise, avec un impact sur le résultat. L’augmentation du C.A. est vertueuse, sur l’entreprise et sur son environnement.

Comment développer le C.A. : par les ventes bien sûr, mais ce n’est pas univoque. Le levier peut être le réseautage, l’implantation dans un point de vente ou au contraire en ligne … la spécialité de Pierre Charzat est néanmoins l’offre commerciale « push », qui vise à obtenir au meilleur coût le C.A. le plus élevé, en prospection directe.

Avantages stratégiques: le développement commercial est une stratégie offensive (par rapport à la gestion optimisant les coûts), qui correspond mieux à l’esprit start-up. De plus, comme les approches « en masse » – notamment numériques – sont généralement privilégiées, le développement commercial direct et personnalisé sera vu comme original, apprécié par le client, et différenciant pour vous.

Dans les petites entreprises, le dirigeant est le premier, voir le seul, représentant commercial. Comme la compétence commerciale est fortement relationnelle, et liée à la conviction, le rôle du dirigeant en bénéficie.

Aspects méthodologiques de l’action commerciale (25:30)

L’action commerciale est très dépendante de la stratégie de l’entreprise. Le choix du mode de développement en particulier.

L’action commerciale est basée sur l’efficacité relationnelle, mais requiert des processus complémentaires, comme le mix marketing, la communication, le pricing, une vision sur le marché et le circuit de distribution.

Enfin, il y a 3 fondamentaux à l’action commerciale:

  • elle nécessite un travail important et un vrai engagement. Il faut organiser un grand nombre de ressources pour obtenir des résultats
  • elle implique une démarche de conviction et un discours de qualité
  • il faut une orientation claire, une connaissance préalable du marché, une sélection opérationnelle de clients dans le but d’aller les voir physiquement

Autre paramètre à évoquer: les facteurs d’accès, qui sont des moyens consacrés à l’accès au client. Le réseautage, les relations professionnelles, la notoriété … sont à prendre en compte et peuvent représenter un investissement.

A la fin, l’action commerciale bien préparée et cadrée est « libérée des aspects de réflexion et de stratégie », elle devient très opérationnelle et relationnelle.

Question du public: comment aborder des personnes différentes de soi (comme un élu abordé par un start-uppeur) ? (35:00)

Chaque marché a ses codes. Il faut différencier:

  • le décideur, qui a le carnet de chèque
  • l’influenceur
  • le spécialiste technique
  • l’utilisateur

On trouve notamment ce cas dans l’achat public, les start-ups doivent différencier ces différents interlocuteurs. Cela met en avant que la première qualité du commercial c’est l’écoute plus que la conviction. Il doit d’abord comprendre qui il a en face de lui et quel est son besoin.

Quand les interlocuteurs sont différenciés, les process cadrés et les cycles de décision longs (ex: appels d’offres), on est dans le domaine de la vente complexe. Mais, même dans ces processus d’apparence administratifs, il y a toujours une personne quelque part que l’on peut influencer pour augmenter son efficacité commerciale.

Question du public: votre offre s’adresse-t-elle aux start-ups ? (43:00)

L’offre Com&Perf consiste à:

  • développer les compétences relationnelles
  • accompagner le démarchage jusque chez le client
  • voir la cohérence de l’action commerciale dans la stratégie et les processus de l’entreprise

Cela inclut une prestation de coaching personnalisée et de production de recommandations. Dans le cadre du Bivouac, c’est une offre de formation commerciale pour professionnaliser les start-ups en inter-entreprise (session sur 6 mois en cours de mise en place)

Question du public: quelle méthode d’évaluation en accompagnant un commercial sur le terrain ? (50:00)

Le résultat est une valeur cardinale: il faut projeter cette idée pendant toute la démarche commerciale, la volonté d’aboutir à un résultat chiffré et mesurable. C’est la première question à se poser en sortant de chez le client.

En coachant un commercial, on peut demander immédiatement un feed back après l’entretien: qu’est ce qui  a été fait, quel résultat par rapport à ce qu’on attendait avant de rentrer, ou même dans l’absolu (hypothèse haute).

Question du public: quel comportement pendant l’entretien ? (54:00)

A creuser: l’effet miroir. Quels éléments de comportement auront contribué au succès ?

Question du public: je suis de formation développement informatique et créateur de start-up, sur quelles ressources je peux m’appuyer pour m’aider dans ma démarche commerciale ? (55:20)

La solution est surtout de pratiquer. L’approche comportementale est la meilleure. Il vaut mieux adhérer à la pratique qu’à la connaissance méthodologique a priori. Mais l’enjeu est de se mettre dans un processus favorisant l’acquisition de ces savoir faire. Les meilleurs vendeurs ne sont pas forcément les plus extravertis.


Le replay de l’événement

La vidéo complète de la captation sur YouTube (1h03):

Tournage Yan Bailly, montage Damien Caillard / Le Connecteur

 


L’interview bonus

Pierre Charzat revient sur les points à retenir de cette conférence: