FlashCamp « Grow International » (11/1/18)

Chaque section débute désormais par un extrait vidéo correspondant directement à l’intervention. Vous pourrez également retrouver à la toute fin la captation complète. Les interviews « bonus » des participants sont désormais intégrées en cours de résumé, souvent à la fin de leur section.
La valeur indiquée entre parenthèses dans chaque titre de section est la durée de la vidéo liée.

Intervention de Hervé Poher, CCEF Auvergne (7 mn)

Les Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CCEF) ont été mis en place depuis plus d’un siècle par le gouvernement pour faciliter la relation des chefs d’entreprise entre eux pour développer les exportations. Le principe est que des chefs d’entreprise bénéficiant d’une expérience à l’international puissent accompagner leurs semblables.

Le comité CCEF Auvergne rassemble 35 participants. Les nominations sont faites par Matignon, pour 3 ans, en bénévolat. Hervé Poher, son Président, est également responsable communication EDF Auvergne.

Les CCEF ont quatre missions:

1. informer et conseiller les pouvoirs publics sur les difficultés rencontrées par les entreprises en matière d’export. Un livre blanc Auvergne a été publié l’an dernier à ce titre
2. motiver les jeunes en direction de l’international
3. accompagner l’internationalisation des PME, par le comité local mais aussi par les 4000 CCEF en France et dans le Monde (2000 étant à l’étranger) – et avec un accès aux ambassadeurs, aux consuls, aux structures dédiées à l’aide à l’export …
4. promouvoir l’attractivité de la France, dans une logique d’investissements internationaux

Le livre blanc des CCEF Auvergne a mis en avant la problématique spécifique des entreprises du numérique : très souvent, elles se lancent tôt à l’international car Internet le permet. Il faut tout de même les accompagner. La volonté des CCEF est donc de mettre en place des dispositifs dédiés.

Un annuaire des CCEF est disponible auprès du comité Auvergne. De même, un annuaire des formations proposant des stages à l’international est réalisé par la CCI (avec l’appui d’EDF), permettant aux chefs d’entreprise de trouver des réponses sous forme de stages à leurs problématiques d’export (disponible aussi sur le site des CCI)

Vous pouvez vous adresser directement à Hervé Poher (qui participe à la gouvernance du Bivouac en tant qu’EDF), ou à Pierre Béal pour l’approche numérique.

Les CCEF Auvergne fonctionnent bien, notamment avec la participation d’autres acteurs comme BPIFrance ou la CCI, parce que l’écosystème est resserré.

Le point à retenir, par Hervé Poher :

Intervention de Stéphane Santia-Andrews de BPIFrance (5 mn)

Stéphane Santia-Andrews est référent export pour BPIFrance à Clermont.

La mission de BPIFrance est d’accompagner les entreprises, sur des volets liés à l’innovation, la création et à l’investissement – notamment à l’international. Les leviers d’intervention se déroulent:

• par des financements directs
• par du levier bancaire permettant de garantir des crédits

BPIFrance fonctionne dans une logique de chaîne de valeur, et il est conseillé de consulter l’institution en amont des projets afin d’optimiser l’accompagnement.

Sur la problématique de l’international, il existe notamment :

• des solutions d’assurance prospection (dépendant des besoins) – permettant d’amortir l’échec éventuel d’un test à l’export
• des outils de garantie de fonds propres (jusqu’à 50%) en cas de création ou de recapitalisation d’une filiale à l’export
• du préfinancement, où la banque apporte le financement en amont d’une opération à l’export

Intervention de Laurence Roquetanière de CCI International (8 mn)

La CCI International est un service de la CCI Puy-de-Dôme, et fonctionne en réseau sur tout le territoire national (dont 6 personnes sur Clermont). Son métier : accompagner toute taille d’entreprise dans son projet de développement.

Pour l’international, des programmes auvergnats ont été mis en place. Par exemple, l’offre « Co-export » dans le cadre du programme « Ambition PME ». Il permet pendant 1 an de bénéficier de 8 jours d’accompagnement structuré, rassemblant des consultants et un conseiller international. Cela est réservé aux acteurs ayant déjà une stratégie à l’international.

Mais un autre dispositif a été imaginé en partenariat avec le Bivouac pour les startups. Ce programme unique, appelé Export’Up, reprend les prestations suivantes:

• des rendez-vous experts, avec par exemple des conseillers en propriété industrielle et intellectuelle, des avocats, avec des représentants de plusieurs acteurs institutionnels (BPIFrance, Région, mais aussi les douanes)
• des visio-conférences avec les bureaux Business France à l’étranger, et la participation à des réunions d’information (environ 15 par an), sur des thématiques ou des zones précises (par exemple, une réunion à venir sur la Suisse, ou encore sur la santé au Canada)
• l’organisation d’événements sur le territoire, par exemple sur l’utilisation des bases de données européennes
• une opération « Challengez-vous à l’international« , mise en place notamment avec les CCEF, où des entreprises peuvent emporter un accompagnement CCEF
• des formations en langue ou en moyens de paiement (en « préparation ») ou un accompagnement pour identifier les bons partenaires à l’étranger – avec la French Tech

Témoignage de Maxence Desjonquères de Biose (19 mn)

Biose fabrique depuis 60 ans des médicaments à base de bactéries vivantes, dans le Cantal. Cette PME compte 90 salariés. Elle a une activité à l’international depuis déjà 50 ans ! Elle est aujourd’hui présente dans 50 pays avec 95% de son C.A. à l’export. Maxence Desjonquères est spécifiquement en charge de l’international.

L’image est celle d’une forêt : ce n’est pas parce que les arbres ont poussé qu’il ne faut rien faire. Il faut entretenir, déboiser, planter … ainsi, à l’export, certains partenaires ne sont parfois plus pertinents quand les problématiques marché évoluent. Il faut aussi accompagner la « croissance » de certains partenaires, et savoir les aider.

Pour cela, il faut être présent, aller sur le terrain. Quand un partenaire est à plusieurs milliers de kilomètres, il faut y aller sous peine de se faire évincer. De même, il est nécessaire de comprendre les marchés distants. Tout cela implique de se déplacer et de passer soi-même du temps à l’étranger.

En termes de stratégie à l’export, il ne faut surtout pas se baser uniquement sur un point de vue initié en France. Il est absolument capital de se rendre sur place pour monter le business model, ou le rectifier, en identifiant des opportunités.

Autre mot clé : la préparation. Pour un salon, il est nécessaire d’optimiser le déplacement souvent coûteux en temps et en argent (cas du CES Las Vegas), d’autant plus que ces événements internationaux voient se concentrer de très nombreux acteurs. On peut ainsi s’intéresser en amont autant aux participants qu’aux sponsors, et ne pas hésiter à aller chercher les infos auprès des organisateurs. Quand les congrès sont petits (parfois 100 ou 200 participants, sur des sujets précis), on peut faire un travail quasi-individuel pour entrer directement en contact avec les participants visés (et repérés en amont).

La préparation permet aussi d’identifier des concurrents. Ne pas hésiter à être un peu filou, à demander des devis pour connaître les conditions commerciales.

Enfin, ne pas hésiter à se faire aider, par les CCEF notamment. Mais il y a beaucoup de structures, il faut les utiliser.

Dernier conseil : rencontrer beaucoup de monde. « L’entrepreneur qui sort s’en sort« , c’est une vérité ! Utiliser les salons, les clubs, les réseaux sociaux – comme LinkedIn

En termes d’état d’esprit:

• attitude export = être culturellement attentif à l’export. Cela passe notamment par les usages, les petits détails (la manière de se dire bonjour dans les pays, etc)
• ouverture d’esprit = accepter de remettre en cause son approche franco-française, et « ouvrir tous les radars » quand on est sur place pour saisir les opportunités
• être structuré = avoir des process clairs et efficaces en interne, et en France. Assurer la base, notamment sur l’administration des ventes. Prévoir le financement : le montage d’une filiale prend 18 mois à 2 ans pour être pertinent sur le marché distant, et cela a un coût (BPIFrance peut vraiment aider). Enfin, ne pas négliger la contractualisation, et les clauses de confidentialité, auxquelles il faut faire attention – si possible les éviter. Privilégier le plus possible la loi française ou européenne. Et demander des paiements en avance, la meilleure sécurité possible.

[Xavier Przyborowski (consultant en propriété intellectuelle) insiste sur la question des délais de prescription dans ce domaine, nécessaires à appréhender dans une stratégie à l’export.]

En termes de structures, Biose privilégie les distributeurs locaux aux filiales. Le problème des filiales est le coût, mais aussi la connaissance du terrain qui est meilleure de la part des distributeurs (en termes de réseau également). L’inconvénient : il faut faire confiance au distributeur, et si possible développer une relation d’égalité. Si le distributeur n’en fait qu’à sa tête, cela peut être problématique.

Dans ce cadre, l’exclusivité est plutôt à limiter car cela peut être contre-productif si la relation se dégrade (dans la mesure où l’on s’engage sur la durée). Ou au mieux la cantonner à certains secteurs ou canaux de distribution.

Dernier conseil : après les déplacements, assurer le suivi à distance de la relation. C’est chronophage,il faut une équipe de taille conséquente.

Le point à retenir, par Maxence Desjonquères :

Intervention de Pierre Béal de Numtech (24 mn)

Les activités de Numtech sont la vente de logiciels et les prestations numériques. Concrètement, il s’agit de modélisation de prévisions atmosphérique, et de la qualité de l’air. Numtech installe sur des villes ou des sites industriels des systèmes d’analyse de la qualité de l’air. Cela représente ainsi 35 villes dans le monde.

Pourquoi exporter ? D’abord parce que le marché français n’est pas bien grand … pour Numtech, il y a 12 clients potentiels (entités regroupant plusieurs villes)) en France, donc il faut vite aller voir ailleurs . Ces questions sont très liées à la structure du marché. Idem pour les grands sites industriels, qui sont relativement peu nombreux sur notre territoire national.

La stratégie d’export s’est d’abord orientée vers le Maroc, notamment pour des raisons de proximité géographique et culturelle. De cette manière, le cycle de développement de Numtech est scindé:

• les « anciens » produits sont vendus sur l’Afrique et le Maghreb
• les « nouveaux » produits sont développés puis testés sur la France et les USA
  Cela n’est pas lié à la qualité des installations mais au niveau d’exigence des réglementations locales.

La complexité propre à Numtech réside dans la diversité des clients : collectivités locales, grands industriels, bureaux d’étude. Le rapport entre ces « niveaux » de clients varie d’un pays et d’une culture à une autre. Les usages peuvent être très différents, par exemple les délais de paiement des collectivités locales en Afrique. Pierre Béal raconte l’histoire d’un marché majeur emporté au Maroc auprès de l’OCP (Office gouvernemental de gestion des ressources en phosphates), qui a posé de nombreux problèmes de préfinancement – résolus avec BPIFrance – mais aussi d’organisation et de réactivité : remporter un très gros contrat à l’étranger, quand c’est le premier, implique un « saut qualitatif et organisationnel« . Le plus dur étant dans le délai de paiement : 3 ans ! Sachant que la moindre avance fait l’objet d’âpres négociations. En attendant, l’entreprise doit avancer le cash.

Il faut donc être très ouvert, prêt à prendre des risques, des déconvenues, quand on s’aventure à l’étranger face à de gros acteurs publics comme privés. Être prévoyant, et à défaut inventif, car parfois on a des surprises en se rendant sur place (absence d’hôtels, etc).

Les apports de l’international sont néanmoins très importants :

• cela améliore l’image en France
• cela renforce les process et la stratégie, en les « mettant à l’épreuve »
• cela change le point de vue sur les marchés locaux

Dans des activités très spécifiques comme celles de Numtech, il est intéressant de repérer un concurrent « mauvais » dans un pays tiers : si celui ci déçoit ses clients en locaux, ils vont chercher un autre prestataire, et potentiellement se tourner vers nous.

Pierre Béal confirme le point de vue de Maxence Desjonquères : il faut être présent, ou au minimum très réactif pour se développer. Une stratégie à l’export ne se fait pas en un jour, elle s’élabore sur le temps, et nécessite des femmes et des hommes de qualité.

Une recommandation concernant Pacte PME : si une PME est fournisseur d’un grand groupe, Pacte PME facilite l’accompagnement par le grand groupe de la stratégie internationale de la PME. Malgré une expérience plutôt décevante il y a quelques années (probablement liée au fait que Pacte PME démarrait à peine), Pierre Béal estime que c’est un dispositif intéressant.

Le point à retenir par Pierre Béal :

Proposition de rendez-vous par Hervé Poher

Jeudi 8 mars à 16h à la Préfecture, A.G. des CCEF suivie du président du Comité National Numérique des CCEF. Voir Clément Posada du Bivouac pour y participer.

Pour aller plus loin :
l’article du Connecteur sur l’accompagnement à l’international pour les startups auvergnates

La vidéo complète de la captation sur YouTube (1h08′):

Tournage et montage Damien Caillard / Le Connecteur